Sebagai unit trust agent, skill asas yang diperlukan bolehlah diringkaskan kepada APPROACH, APPOINTMENT, PRESENTATION, CLOSING dan SERVICE.

Approach ialah aktiviti-aktiviti seperti phone call, booth, direct approach dan update database. Sama maksud dengan prospecting. Siapa dan di mana anda nak cari prospek.

Hasil daripada approach ialah APPOINTMENT.  Dalam bahasa ialah temujanji. Janji untuk bertemu. Tak semua yang berjanji akan bertemu akhirnya. Oleh itu, tempat dan masa untuk appointment mestilah sesuai.

Sejam sebelum nak jumpa, pastikan anda hantar reminder. Kadang-kadang prospek memang terlupa. Anda pula sebagai agent perlu bersedia dengan borang-borang yang diperlukan.

Acapkali juga terjadi apabila borang pula yang tak ada bila prospek ready nak sign. Appointment menjadi input kepada proses seterusnya iaitu presentation.

Presentation ialah apabila anda berjumpa face to face dengan prospek. Kadang-kadang daripada 3 appointment hanya 2 yang jadi jumpa. Selain mahir dengan unit trust anda juga perlu mahir dengan emosi manusia. Ringkasnya, presentation ialah suatu proses atau teknik dimana hasilnya ialah CLOSING.

Closing ialah suatu seni keberanian untuk minta prospek invest dengan kita. Kalau anda nak sales, anda kena berani minta. Tanpa closing tiadalah sales, tiada sales tiada income.

Review pula ialah suatu proses dimana hasilnya ialah REFERRAL, dan referral ini akan menjadi input kepada proses APPROACH menglengkapkan SALES CYLES seperti dalam video YouTube saya ni

Nampaknya top agent unit trust pun masih buat skill biasa-biasa ini. . Apa bezanya?

Bezanya ialah mereka buat skill biasa ini dengan luarbiasa baik. Mereka approach prospek yang banyak duit. Bagi mereka, tidak kiralah sale RM 1000 atau RM 1 juta. Semuanya melalui proses yang sama.

Bila mereka call, pasti dapat appoitment dan bila mereka present, mesti dapat close. Bila service atau review existing client pasti dapat new sales atau referral.

Dalam artikel ini, saya akan huraikan skill yang pertama iaitu APPROACH yang perlu anda buat sehabis baik dan terus menerus mengasah skill ini sehinggalah anda menjadi juara!

Approach

Approach umpama nadi dalam proses jualan, yang terdiri daripada aktiviti mengenalpasti prospek, membina database prospek dan menghubungi mereka untuk APPOINTMENT.

Objektif utama APPROACH ialah untuk mendapatkan appointment yang berterusan. Untuk itu anda perlu ada senarai nama. Lagi banyak nama lagi besar potensi anda untuk dapatkan APPOINTMENT.

Aktiviti-aktiviti dalam proses approach ialah

  1. Phone Call
  2. Booth
  3. Direct Approach
  4. Update database

Phone Call

Bila anda telepon, whatsapp atau email prospek, minda mereka bukan pada apa yang anda cakapkan. Mereka ada kerja nak buat dan ada masalah mereka sendiri. Nak layan anda cakap pasal kelebihan pelaburan unit trust tentulah perkara terakhir mereka nak dengar.

Kebanyakan agent unit trust apabila telepon, perkenalkan diri, mula bercakap mengenai unit trust dan sebolehnya cuba menyakinkan prospek untuk melabur.

Ini bukan masanya untuk menerangkan mengenai ciri-ciri unit trust dan terus closed sales. Tujuan utama approach ialah untuk mendapatkan APPOINTMENT. Bermakna bila APROACH kita jual APPOINTMENT bukan jual unit trust.

Apa nak cakap masa buat call?

Ini lima langkah asas apabila telepon prospek.

  1. Dapatkan perhatian prospek
  2. Kenalkan diri anda dan syarikat (kalau buat cold call)
  3. Berikan sebab kenapa anda telepon
  4. Tanya soalan dengan bijak
  5. Dapatkan APPOINTMENT

Paling penting bila telepon, janganlah nampak seolah-olah anda baca skrip pula. Lihat sahaja bagaimana Shah Rukh Khan berlakon, adakah nampak macam dia menghafal daripada skrip?

Walaupun skrip ada, tetapi dia sudah menghayati apa yang dia nak cakap. Oleh itu, siapkan skrip anda sendiri dan berlatih didepan cermin atau role play dengan sesiapa dulu. Hayati skrip anda supaya apabila anda bercakap di telepon ianya bunyi macam natural dan bukan tiruan.

Askar buat exercise yang sama tak jemu-jemu. Semuanya gaya rambut yang sama dan penuh dengan disiplin. Hinggakan bagaimana nak isi beg perang juga ada peraturannya, mana nak letak peluru mana nak letak botol air. Hinggakan kalau salah sedikit pasti akan didenda berkawat 10km atau lebih

Berlatih hingga ianya menjadi rutin, dan rutin membersihkan katil tidur contohnya kekal walaupun sudah berhenti jadi askar.

Ini kerana kesilapan kecil di dalam perang sebenar bererti hilang nyawa sendiri atau ahli pasukan. Tentunya dalam perang tiada masa nak cari mana peluru dan mana botol air.

Sama juga dalam buat panggilan telepon atau buat sales presentation di depan prospek. Anda mesti mahir dengan senjata dan bagaimana nak susun perang anda sendiri.

Contohnya, kalau prospek cakap “saya faham tapi saya nak tanya isteri saya dulu lah”, apa reaksi dan game plan anda untuk senario ini? Anda salah jawab, anda mati.

Oleh itu, buat game plan untuk senario-senario lain pula. Kemudiannya exercise dengan partner seolah-olah seperti senario sebenar. Bila tiba masa telepon prospek, anda tidak gentar dan penuh bersedia!

Respon prospek bergantung kepada apa soalan yang kita tanya

Mengikut Stephen Schiffman dalam bukunya Cold Calling Techniques 7th Edition, prospek akan respon mengikut apa yang kita tanya. Kalau kita tanya dah makan ke belum, tidaklah akan dijawab baru lepas pergi tandas. Dan kalau kita tanya soalan bijak, akan dijawab dengan bijak. Sebaliknya, jika tanya soalan bodoh akan dapat jawapan bodoh juga.

Contohnya saya dapat call daripada agent, “Encik  Elias nak tahu bagaimana nak gandakan duit KWSP dengan pelaburan unit trust?” Saya jawab, “Owh, saya dah tahu”. Kemudiannya jadi senyap dan perbualan diakhiri dengan terima kasih sahaja.

Atau tanya “Berapa pulangan pelaburan encik sekarang?”. Saya akan jawab, “Eh kenapa awak nak tahu?”. Kemudiannya senyap dan diakhiri dengan terima kasih juga.

Kalaulah dia tanya saya, “Encik sekarang dah buat pelaburan unit trust melalui Skim Pelaburan Ahli KWSP?”. Saya akan jawab “Ya”. Kemudian dia cakap, “Bagus Encik dah buat pelaburan skim KWSP, saya hanya nak lengkapkan pelaburan encik dengan skim PRS dan Encik boleh dapatkan pelepasan cukai sebanyak RM 3000 setahun, bolehkah saya jumpa Encik hari Selasa pukul 3ptg?”

Ingat, tujuan utama buat panggilan telepon ialah untuk dapatkan appointment, dan dengan bertanya soalan yang betul peluang anda dapat appointment adalah tinggi.

Booth

Anda pun pasti pernah lihat booth Public Mutual di pasaraya. Agen-agen berpakaian kemas mudah tersenyum dan kadang-kadang berjalan beriringan dengan orang yang lalu lalang.

Ini adalah cara yang paling cepat untuk membina database lead atau prospek kita. Kalau dalam sejam anda dapat 10 contact, dalam 6 jam anda dah ada 60 contact. Buat ini untuk tiga hari maka akan cukuplah untuk dibuat bekal phone call dan appointment untuk sebulan.

Kadang-kadang anda akan dapat closing on the spot dan kemungkinan ada yang nak jadi agen juga.

Direct Approach

Jika booth anda perlu mohon tempat dan bayar kepada pemilik pasar raya, direct approach adalah lebih ringkas. Di restoran, di kedai buku, dalam kapal terbang malahan dalam tandas pun boleh buat direct approach.

Tegur, tanya dan borak. Offer bisnes kad anda dan minta kad mereka pula.

Kalau tak biasa boleh bergerak dengan kumpulan. Caranya seperti askar komando. Kumpul di suatu tempat, kemudiannya berpecah dan kembali dalam masa sejam dengan sebanyak mana bisnes kad yang dapat. Kemudian ulang lagi sehingga anda cedera parah.

Update Database

Apa nak buat kalau prospek cakap anaknya akan cukup umur 20 tahun pada 3 Februari 2018? Ini untuk dapat insentif RM 1000 PRS. Sekarang Ogos 2017

Kalau sayalah, saya akan update database dan calendar saya supaya tepat pada 3 Februari tahun depannya saya akan call prospek ini untuk follow up.

Itu pentingnya update database. Kalau tidak update, prospek yang minggu lepas jumpa pun boleh lupa nak follow up.

Malangnya ramai agen tidak update database mereka. Malah bila diminta mana senarai nama, ditunjukkan pula contact list dalam phone.

Database harus ditulis dan disimpan dengan baik. Nak lagi bagus, guna Excel Spreadsheet dan print.

Setakat ini dulu, insyaAllah saya sambung lagi.

Elias Abllah

Personal Finance

0127176903

Skill Sebagai Agent Unit Trust : Approach

One thought on “Skill Sebagai Agent Unit Trust : Approach

  • August 10, 2017 at 9:17 am
    Permalink

    Sgt bermanfaat tuan.

    Reply

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *